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Resumen del libro “EL NEGOCIADOR AL MINUTO” de Don Hutson y George Lucas. Negociador al minuto es un libro en el que los autores Don Hutson y George Lucas definen el concepto negociafobia, aquella sensación de pánico o incomodidad ante una negociación, y aportan cuatro estrategias diferentes para combatirla según el tipo de situación en la que nos encontremos...

  

Negociador al minuto es un libro en el que los autores Don Hutson y George Lucas definen el concepto negociafobia, aquella sensación de pánico o incomodidad ante una negociación, y aportan cuatro estrategias diferentes para combatirla según el tipo de situación en la que nos encontremos: evitación, acomodación, competición y colaboración.

Las negociaciones están en todos los aspectos de nuestras vidas, tanto en el trabajo, en nuestras relaciones de consumo como en nuestra vida social y familiar. A pesar de estar tan presente en nuestro día a día, las personas preferimos evitar la negociación, porque nos hace sentir incómodos, nerviosos o temerosos.

Los autores narran la historia de un exitoso vendedor que, debido a una situación frustrada en el trabajo, reelabora sus estrategias de negociación para poder seguir siendo eficaz, ya que llega a la conclusión de que una misma estrategia no sirve para todos los casos.

Para tratar la negociafobia, lo primero es reconocer que la padeces. En numerosas ocasiones, tendemos a no negociar por falta de conocimientos y por una mala interpretación de la naturaleza del proceso, que lleva a un equivocado deseo de evitar el conflicto.

Los autores describen un método denominado EASY para salir exitoso de una negociación. EASY es el acrónimo de Engage, Assess, Strategize y Your One Minute Drill. Lo que propone el método es dedicar un minuto antes de cualquier negociación para evaluar los tres pasos siguientes. El primer paso es ponerte en marcha, esto es, identificar que estás en un proceso de negociación. El segundo paso es evaluar tus propias tendencias y las de la otra parte. Y el último paso es decidir la estrategia para identificar qué planteamiento encaja mejor en la situación.

En este proceso, y especialmente aquellas personas que sufren negociafobia, suelen comenzar la negociación y en pocos minutos llegar a un acuerdo a través del compromiso. De esta manera evitan la confrontación y los interesados se benefician a partes iguales. En este sentido, los autores proponen una matriz de 2X2 para desarrollar las estrategias de negociación, bajo los parámetros de activación y cooperación:

 

 

Proactivo

 

Cooperación

baja

Competición

Colaboración

Cooperación

alta

Evitación

Acomodación

 

Reactivo

 

 

La evitación, como su nombre indica, se basa en no negociar. La acomodación es una estrategia que se debería usar con precaución, pues se trata de darle a la otra parte lo que pide, o permitirle que escoja. La competición la definen como un juego de suma cero, es decir, como una estrategia de pierde-gana en la que sólo cabe la posibilidad de un ganador. Finalmente, la colaboración es la estrategia de negociación más avanzada de las cuatro, dado que combina un alto grado de proactividad y colaboración, donde se cubren las necesidades de todas las partes. Se define como una estrategia de todos ganan.

Como un paso previo a cualquier negociación, hay que conocer cuál es la tendencia natural de cada persona. Para ello, los autores plantean un cuestionario de autoevaluación. Asimismo, una vez nos conocemos a nosotros mismos, deberemos de evaluar la tendencia de los demás para adaptar nuestra estrategia a cada situación negociadora.

La mejor manera de saber cómo va a actuar la otra parte es basarse en la postura adoptada en situaciones de negociación anteriores. Las personas somos predecibles y, a menos de que estemos delante de una persona con conocimientos avanzados de negociación, volverá a utilizar la misma estrategia. Pero en el caso que sea la primera vez que nos enfrentemos a negociar con esa persona, la mejor manera de predecir su comportamiento negociador es analizar el comportamiento de la organización a la que pertenece, esto es, cómo negocia con sus proveedores y con otro clientes. Si negocian de una manera competitiva, es muy probable que negocien de la misma manera conmigo. Si, por el contrario, comparten abiertamente información útil, esto es coherente con una actitud de colaboración.

Llegado a este punto, el último paso es escoger la estrategia de negociación. La evitación puede ser la mejor opción para ti o para otros cuando es una cuestión mínima o cuando se puede disponer fácilmente de una estrategia superior. Sin ánimo de que sirva como precedente para posteriores negociaciones, lo que hoy puede ser una buena estrategia evitar la negociación, meses más tarde puede no ser la estrategia más adecuada. La segunda posibilidad donde la evitación es una estrategia adecuada es cuando nosotros o la otra parte reconocemos la importancia del tema pero nos sentimos más cómodos negociando con otras partes.

En el caso de la acomodación, los autores nos recomiendan utilizar esta estrategia cuando estamos en una situación de poder notablemente inferior y no tenemos otras opciones de negociar. Un ejemplo claro podría ser: te has quedado sin combustible en tu camión en el desierto e intentas negociar a la baja el precio del combustible. Lo más seguro es que, como estás en una posición inferior, acabes perdiendo la negociación y no consigas que te surtan gasolina para seguir tu camino. 

Por otro lado, la estrategia de competición está aconsejada en el caso que detectes que la otra parte no se inclina a colaborar, no es capaz de hacerlo o es alguien con el que no vale la pena que nos enfrentemos. 

Por último, la estrategia más compleja pero en la que se consiguen mejores resultados de una negociación es el enfoque de colaboración. Se aconseja cuando la situación presenta una oportunidad significativa, con equipos de toma de decisión capaces y dispuestos a colaborar. 

En definitiva, lo que se ha propuesto es que ante una situación, analices si estás ante una negociación, que analices las tendencias personales y las de la otra parte a negociar y, por último, elijas la estrategia más adecuada para ese momento en concreto. Así es como definen el método EASY.   

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